Erfolgreiches Beratungsgespräch im Friseursalon – Ich sage immer, dass das Kennenlernen eines neuen Friseurs für einen Kunden wie ein erstes Date ist. Ich verwende diese Analogie gerne, weil ich denke, dass die beiden Erfahrungen sehr ähnlich sind.
Die Kundin ist nervös, sie hofft, dass sie das Richtige sagt und dass es bei euch funkt. Denn kein Kunde kommt zu dir in der Hoffnung, dass es nicht klappt. Sie hoffen, dass du die richtige Person für sie sein werden. Bitte bedenke das.
Du wiederum hoffst, dass ihr eine wirklich tolle Zeit miteinander verbringt. Dass der Kunde die Art von Haar hat, die du wirklich gerne machst. Und dass du auch diese langfristige Beziehung aufbauen möchtest. Mit dieser Analogie zum Nachdenken, was kann ein erstes Date entscheiden?
Wenn die Kommunikation nicht vorhanden ist, wird es ein Flop werden. Als Stylist ist unser Beratungsgespräch der ultimative Kommunikations- und Vertrauensaufbau, etwas anderes gibt es nicht.
Du kannst die besten Haare der Welt machen, doch wenn;
– deine Gesprächsfähigkeiten nicht ausreichen
– du kein gutes Beratungsgespräch führen kannst
– wenn ein Kunde in den ersten 15 Minuten nach dem Treffen mit dir nicht völlig davon überzeugt ist, dass du ihn verstehst
– oder nicht glaubt, dass dies eine großartige langfristige Erfahrung sein wird
wird er wahrscheinlich kein zweites Mal wiederkommen.
Das Beratungsgespräch beim Friseur kann wirklich über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Beratungsgespräche sind auch der Unterschied zwischen Kundenbindung und Weiterempfehlungen im Vergleich zu Wiederholungen und einem gescheiterten Geschäft. Dein Beratungsgespräch kann wirklich über deine Karriere entscheiden.
Verschiedene Lernstile
Ich glaube, dass viele Friseure dies überlesen und denken; Oh ja, ich habe schon mal Beratungen durchgeführt. Ich garantiere jedem einzelnen der dies liest, dass ihr diese Strategie noch nie gehört habt. Du hast vielelicht noch nie gesehen wie Beratungen auf diese Weise erklärt werden. Dabei ist es egal wie viele Beratungskurse du besucht hast oder welche Tools du ausprobiert hast.
Lass uns eintauchen.
Wir alle sind auf die eine oder andere Weise vorprogrammiert und zum Lernen prädisponiert. Wahrscheinlich hast du schon einmal davon gehört. Wir kennen vier verschiedene Lernstile. Die meisten Menschen neigen von Natur aus dazu, zu denken, dass sie mit den Händen lernen.
Nur 25 % der Bevölkerung lernen tatsächlich mit den Händen, und die anderen 75 % lernen auf andere Weise. Du selbst und deine Kunden sind so verdrahtet, dass du auf eine der vier Arten lernst. Ich möchte, dass du die vier Lernstile verstehst. Der Kunde, der auf deinem Stuhl sitzt, lernt in einem dieser vier Stile besser als in einem der anderen.
Der einzige Weg, um sicherzustellen dass die Beratung einwandfrei verläuft ist; alle vier dieser Stile auf die eine oder andere Weise während des Prozesses zu treffen. Damit kannst du zu 100 % sicher sein, dass deine Botschaften laut und deutlich beim Kunden ankommen.
Zweck eines Beratungsgesprächs
Ich möchte dich an den Zweck eines Beratungsgesprächs erinnern. Unser Ziel ist es, dem Gast zuzuhören. Genau zu erfahren was er möchte. Wir selbst wollen auch Ratschläge geben, die auf unserer persönlichen Meinung oder unserem Fachwissen beruhen. Dies ist wichtig, damit wir uns auf die gleiche Seite schlagen und uns in der Mitte treffen können.
Die meisten von euch, die diesen Blog lesen, wollen nicht einfach nur dem Kunden die Haare machen. Kunden kommen zu dir, weil du der Fachmann bist. Daher ist es wichtig, auch die fachliche Beratung anzubieten.
Dann gibt es noch den Mittelweg zwischen dem was der Kunde möchte und dem, was du als Friseur für den besten Plan hälst.
Wenn wir daran arbeiten, uns mit unserem Kunden auf die gleiche Seite zu stellen, können wir auch etwas lernen. Sobald du nicht in dem Stil sprichst, den der Kunde am besten versteht, hat er keine Ahnung wovon du sprichst. Du hast in deiner Vorstellung den perfekten Plan, hast dem Kunden diesen erklärt, denkst du der Kunde hat es verstanden?
Und in der Vorstellung des Kunden könnte der Kunde sagen: „Ich hoffe, diese Dame weiß, wovon sie spricht, weil ich keine Ahnung habe, was hier gerade passiert.“ In den meisten Fällen wird der Kunde nicht sagen was los ist, wenn er nicht weiß wovon du gesprochen hast.
Beratungsgespräch und Kommunikation verbessern
Wenn wir unsere Beratungsgespräche und die Kommunikation verbessern, wird das in Zukunft kein Thema mehr sein. Wenn die meisten Friseure beraten, sprechen sie in ihrem eigenen Kommunikationssti. Und natürlich sind wir alle sehr gut darin, in unserem eigenen Stil zu sprechen.
Andere wiederum gehen nach anderen Beratungstechniken vor, die sie irgendwo in einem Kurs gelernt haben. Jedoch verstehen sie die Logik dahinter oft nicht. Der Schlüssel und der wichtigste Teil sind, dass du die Logik hinter dem was du tust, und den Werkzeugen die du verwendest, verstehen musst.
Ich möchte dir die Logik vermitteln, damit deine Kommunikation in die Höhe schießt und weil alle deine Beratungen dann zu einem echten Knaller werden!
Ich möchte mit dir die vier Schlüsselelemente jeder Beratung teilen, um sicherzustellen, dass Sie und dein Kunde zu 100 % auf der gleichen Seite sind. Jedes der Schlüsselelemente ist in einen Lernstil verpackt. Einige davon werden dir vertraut sein, andere sind ganz neu.
LERNSTIL NUMMER 1:
Der erste Lernstil, den ich besprechen möchte, ist der visuelle, der auch als räumlich bezeichnet wird. Ein visueller Lerntyp sieht gerne Bilder und Abbildungen, so hat er ein besseres räumliches Verständnis, wenn er die Welt um sich herum sehen kann. Ein visueller Lerntyp ist ein Mensch, der es glaubt, wenn er es sieht.
LERNSTIL NUMMER 2:
Der zweite Lernstil, den ich besprechen möchte, ist der des mündlichen Lernens. Ein mündlicher Lerntyp bevorzugt Klänge, sowohl auditive als auch musikalische Klänge. Sie bevorzugen Musik. Zu den Klängen zählt auch der Klang deiner Stimme. Je mehr du mit ihm sprechen kannst, desto besser.
LERNSTIL NUMMER 3:
Der dritte Lernstil, über den ich sprechen möchte, ist der verbal-linguistische Lernstil. Es gibt einen Unterschied zwischen mündlichen und verbalen Lernern. Mündliche Lernende bevorzugen Wörter in Wort und Schrift, sie können Inhalte sehr gut lesen und verstehen. Sie sind auch sehr gut darin, sich Notizen zu machen. Und wenn sie das tun, wird alles in ihrem Gehirn verankert. Sie sprechen gerne und lernen durch Sprechen.
LERNSTIL NUMMER 4:
Der vierte Lernstil, über den ich sprechen möchte, sind die körperlichen, kinästhetischen Lernenden, die es vorziehen, ihren Körper einzusetzen. Das sind die praktischen Lerntypen, bei denen der Tastsinn wirklich einen Unterschied macht.
Ich möchte, dass du dich selbst in diese vier wichtigsten Lernstile hineinversetzt und herausfindest, was am besten zu dir passt. Ich werde tiefer in die einzelnen Stile eintauchen und darüber sprechen, wie du alle vier Elemente in deine Beratungen einbeziehen kannst.
Denn jeder einzelne Kunde der auf deinem Stuhl sitzt, lernt entweder visuell, mündlich, verbal oder körperlich. Beratung ist eine Technik des Lehrens und Teilens. Je mehr wir uns mit jedem Kunden auf dieselbe Seite schlagen können, desto besser werden unsere Beratungen sein.
VISUELL:
Beginnen wir mit unserem visuellen Lerntyp. Jemand, der visuell lernt, möchte Beispiele für das sehen, worüber man spricht, und nicht nur eines. Je mehr Beispiele du einem visuellen Lerntyp zeigen kannst, desto besser. Sie brauchen die kleinen Details, um wirklich zu verstehen, worüber du sprichst.
Du wirst am besten zurechtkommen, wenn du in der Lage bist, Ihnen Beispiele zu zeigen. Wenn Sie wiederum in der Lage sind, dir Beispiele zu zeigen. Sie kommunizieren viel besser, wenn sie sich etwas ansehen, als wenn sie sprechen. Sie werden nicht verstehen, worüber du sprichst, solange sie es nicht sehen.
ORAL:
Da haben wir jemanden, der eher dem mündlichen Lernstil entspricht. Sie werden sehr genau auf alles achten, was aus deinem Mund kommt, und sie werden sich deinem Ton anpassen. Gehst du in eine Beratung und du fühlst dich nicht wirklich wohl, du hast einen schwachen Tonfall und wenig Energie, ist es vorbei, bevor du überhaupt begonnen hast.
Der Kunde mit diesem Lerntyp wird nicht wiederkommen. Dieser Kunde will dass du energiegeladen bist. Sie wollen diese Positivität in deiner Stimme spüren. Und sie müssen mit deiner Stimme lächeln können, wollen also diese Freude in deiner Stimme hören. Sie wollen sich ganz auf das Gespräch einlassen – lass dich nicht ablenken.
Wenn du dich ablenken lässt und in ein Nebengespräch oder eine Beratung mit einem mündlichen Lernenden hineingezogen wirst, war es das. Dieser Lerntyp möchte dass du dich zu 100 % auf das Gespräch konzentrierst,Du musst bei der Sache sein und darfst dich nicht ablenken lassen.
Dieser Lerntyp wird auch wollen, dass du den Plan mehrmals wiederholst. Sie müssen es mindestens zweimal genau erklärt bekommen, damit sie verstanden haben wie der Plan aussieht und er sich wirklich festsetzt.
Dieser Kunde wird auch Trost darin finden, dass du genau weisst was du willst. Wenn sie eine mündliche Zusammenfassung hören, gibt ihnen das den größten Seelenfrieden, dass sie endlich jemanden gefunden haben, der versteht, wonach sie suchen.
VERBAL:
Dann gibt es diejenigen, die eher verbale Lernende sind. Ganz anders als die mündlichen Lernenden müssen die verbal Lernenden tatsächlich weiter sprechen. Der verbale Lerner möchte selbst sprechen, denn wenn er in der Lage ist zu sprechen und Dinge zu sagen, verfestigt sich das in seinem Kopf noch ein wenig mehr.
Du musst diese Art von Kunden zum Sprechen bringen. Du musst diesen Gast dazu bringen, alle Details auszuspucken. Und das tust du indem du Fragen stellst, Du fragst was er mag und was nicht. Ein mündlicher Lerner muss gezwungen werden, weiter zu sprechen, damit ihr beide auf derselben Seite stehen. Bei dieser Art von Lernenden ist es ebenso wichtig, ihre Vorlieben und Abneigungen zu kennen.
PHYSISCH:
Dann gibt es noch die physischen Lernenden, die sich wirklich körperlich verbunden fühlen wollen und dies durch Augenkontakt erreichen wollen. Wir wollen ihnen in die Augen schauen. Nicht durch den Spiegel, ihnen wirklich in die Augen schauen.
Stell dich vor deinen Kunden. Wenn du einen Hocker habst auf den du dich auf Augenhöhe mit ihm setzen kannst, ist das das Beste. Wenn du etwas wie ein Musterbuch mitbringst, ermutigst du ihn die Muster anzufassen und wirklich selbst eine Auswahl zu treffen.
Erlaube ihnen, dein eigenes Haar zu berühren. Wenn du einen Schnitt machst, lasse ihm sein Haar halten, damit du ihm zeigen kannst, wo der Schnitt sein wird. Diese Art der Bestätigung ist für körperlich Lernende sehr wichtig. Sie wirklich in den Prozess einzubeziehen, ist enorm wichtig.
Eine gute Beratung ist zu 100 % eine Partnerschaft. Wenn du nicht in der Lage bist mit jedem einzelnen Gast auf diesen vier Ebenen zu arbeiten, damit sicherzustellen dass er tatsächlich die Informationen erhält die er braucht, um sich mit dem Plan wohlzufühlen, wirst du am Ende eine Rückerstattung riskieren oder erst keinen Auftrag erhalten.
LASS UNS ALSO ALLES ZUSAMMENFASSEN UND EINEN PLAN ERSTELLEN:
Wenn ein Gast durch die Tür kommt, begrüße ihn sofort. Begrüße ihn mit einem breiten Lächeln, einem Händedruck oder einer Umarmung. Tue was für dich funktioniert. Wenn du auf den Gast zugehst und ein Lächeln in der Stimme hast, hast du bereits den visuellen, physischen und mündlichen Lerner angesprochen.
Der Kunde setzt sich, und du setzt dich zu ihm auf Augenhöhe, wenn möglich. Wenn nicht, stelle dich vor ihn, wobei du darauf achtest, dass ihr euch Auge in Auge gegenübersteht.
Beginne nun damit, deine Liste der Beratungsfragen abzuarbeiten. Du solltest eine Liste mit mindestens 15 bis 18 Fragen im Kopf haben, die du routinemäßig jedem Kunden stellst.
Wenn du an meinem Training „Traumjob’Friseur“ teilnimmst, bekommst du von mir eine Übersicht über die Beratungsgespräche mit einem Spickzettel, auf dem alle Fragen aufgeführt sind, die du stellen solltest.
Solltest du noch nicht nicht am Programm teilnehmen, empfehle ich trotzdem, eine Liste mit 15 bis 20 Fragen zu erstellen, die du mit jedem deiner neuen Kunden durchgehst.
Ziel ist es, sicherzustellen dass du alle Berührungspunkte ansprichst und triffst. Wenn du deine Fragen stellst, achte darauf dass du dies mit einem breiten Lächeln und in einem warmen Ton tust, denn das ist wirklich gut für die mündlichen und verbalen Lernenden.
Mehr Schritte und Tips:
Wenn ein Gast anfängt zu erwähnen was ihm vorschwebt, möchte ich, dass du ein Lookbook hervorholst. Eine Art gedrucktes Buch, das dein Kunde durchblättern oder auf deinem Handy durchblättern kann. Es muss ein visuelles Hilfsmittel sein, das du und deine Kunden während des Beratungsgesprächs zur Hand nehmen können, um herauszufinden, wonach der Kunde sucht.
Bitte den Kunden das Buch oder das Handy in die Hand zu nehmen, durchzublättern und Bilder herauszusuchen, die ihm gefallen. Dies ist sowohl für den physischen als auch für den visuellen Lernprozess von Bedeutung. Wenn du ihnen nur Bilder zeigst, sprichst du nur die visuellen Lernenden an. Wenn du den Kunden zu einem aktiven Teilnehmer an der Erfahrung machst, wird alles verbessert und du wirst die Bedürfnisse sowohl der visuellen als auch der kinästhetischen Lernenden erfüllen.
Zeigt ein Kunde dir ein Foto das ihm gefällt, frage ihn, was ihm an dem Foto gefällt und ob es etwas gibt, das ihm nicht gefällt. Diese Frage spricht den mündlichen, den verbalen und den visuellen Lerntyp an. Anhand des gezeigten Bildes kannst du nun bei Bedarf Alternativen aufzeigen, was für visuelle Lernende sehr hilfreich ist.
Von hier aus kannst du Fragen zu dem neuen Foto stellen und ihn dazu bringen, darüber zu sprechen. Was sowohl für mündliche als auch für den sprachliche Lernende gut ist.
Und zum Schluss:
Wenn du mit Farben arbeitest, solltest du immer ein Musterbuch oder einen Farbring verwenden, und zwar jedes Mal. Es gibt kein Szenario in einer Beratung, in dem nicht eines dieser Hilfsmittel zum Einsatz kommt. Das ist sehr wichtig für visuelle und physische Lernende – sie brauchen es.
Anders verstehen sie es nicht. Es reicht nicht aus, Zeitschriften durchzublättern. Wenn du etwas hast das der Gast durchsehen, ertasten, auf das er zeigen und das er anfassen kann, dann kannst du ihm wirklich helfen, das zu erreichen, was er braucht. Auf diese Weise wirst du die visuellen und physischen Komponenten für jeden Gast abdecken.
Kommt ein Kunde rein und möchte nur einen Haarschnitt, gebe ihm einen Spiegel. Drehe den Spiegel um, damit er seinen Hinterkopf sehen kann. Nun zeigst du ihm was ein Zentimeter für dich bedeutet, indem du sein Haar durchkämmst. Das gibt dem Kunden eine sehr gute Vorstellung.
Ein Kunde der visuell lernt, kann das wirklich verstehen. Verwende deinen Kamm als Hilfsmittel, um deinem Kunden zu zeigen, was du tust wirst. Auch das Gefühl, wenn du den Kamm durch das Haar führst, ist für körperlich Lernende sehr hilfreich.
Was mache ich am Schluss des Beratungsgesprächs?
Am Ende des Beratungsgesprächs sagst du: “OK, so wie ich das verstanden habe, haben wir heute Folgendes erreicht. Jetzt beginnst du mit der Zusammenfassung, zeigst noch einmal eine Probe, sprichst über den Prozess, den du durchführen wirst, über die Farben die du verwenden wirst, zeigst mehrere Proben wenn nötig, besprichst den Schnitt den du durchführen wirst und bestätigst die Länge des Schnitts und den Stil.
Wenn du alles besprochen hast, lege deine Hand auf die Schulter des Kunden und sage ihm, dass du den Plan verstanden hast. Frage ihn, ob er noch etwas hinzufügen oder ändern möchte, bevor du anfängst. Diese Bestätigung ist für die mündlich und schriftlich Lernenden sehr wichtig.
Ein schlecht verlaufendes Beratungsgespräch
Ist das Beratungsgespräche schlecht verlaufen, liegt das oft daran, dass der Friseur das Gespräch dominiert hat. Die verbale Kommunikation ist bei Beratungsgesprächen im Salon sehr verbreitet, die visuelle Kommunikation ist jedoch oft ziemlich schwach. Ich sehe selten einen Friseur, der wirklich versucht, sich auf die gleiche Ebene zu begeben und so zu kommunizieren, so dass der Kunde es versteht.
Je mehr du dies in den Griff bekommst und alle vier Elemente einbeziehst, desto einfacher wird dein Leben werden. In der Beratung kannst du deinem Kunden zeigen, was für ihn möglich ist. Dies hängt von seinem Lernstil ab, und die einzige Möglichkeit, effektiv zu kommunizieren besteht darin, alle vier Punkte zu berücksichtigen.
Wenn du jemals einen Kunden hattest, der unzufrieden gegangen ist oder um eine Nacharbeit gebeten hat, dann liegt das in der Regel an der Beratung. Auch wenn du das Gefühl hattest auf der gleichen Seite zu stehen, warst du es nicht. Es gab eine Art Kommunikationspanne. Je mehr Zeit du dir in deinem Beratungsgesprächen nimmst, um Informationen zu sammeln, desto weniger unzufriedene Kunden werden eine Nachbesserung verlangen.
Ich hoffe es hat geholfen besser zu verstehen wie wichtig ein Beratungsgespräch ist. Tiefer rein in das Thema Beratungsgespräch gehen wir dann im “Traumjob’Friseur” Programm.
Vielleicht sehen wir uns dann dort!?
Wenn dieser Post dein Interesse geweckt hat, dann höre einfach mal in die Podcastfolge rein.
Hier ist der Link zur Folge:
Hier ist der link für dich, falls du es wagen willst: https://podcasts.bcast.fm/e/x81w6px8